Как получить лояльного клиента?

Бесплатная услуга как способ рекламы

Многие продавцы, глядя на покупателя, пытаются угадать, купит он что-нибудь или нет. Если по всем признакам они склоняются ко второму варианту, то совершенно теряют к покупателю интерес.

Когда мы следуем стратегиям маркетинга, выбирая «целевого клиента» и концентрируясь только на нем, то теряем многие другие категории покупателей. Маркетинг учит быстрой стратегии получения прибыли, а не долгосрочной, на которой по сути и основан весь бизнес. Но чтобы добиться лояльности, надо создать механизм поддерживания интереса ко всем покупателям, которые к вам приходят — не важно, по какой причине и с какими намерениями.

Если вы продаете технику, укажите в буклете: мы понимаем, что модели усложняются и обновляются постоянно, поэтому наши консультанты всегда готовы объяснить «что к чему», даже если посетитель ничего не купит. Казалось бы, странное предложение. Однако в одном салоне дорогой мебели стали предоставлять такую услугу, как разработка дизайна кухни. Часть клиентов приходила, получала вариант дизайна кухни, а потом приобретала похожие предметы в более дешевых магазинах. Казалось бы, салон терял на этом. Но дешевая мебель все равно не могла заменить качественную. Посетители запоминали этот салон, и та часть из них, которая могла потратить больше денег, возвращалась в магазин, чтобы сделать там заказ. Другая часть довольствовалась тем, что купила, но рассказывала знакомым, что дизайн разработан в таком-то салоне, тем самым делая этому заведению рекламу.

Сложно сказать заранее, вернется покупатель или нет. Лучше вообще не думать об этом, а постоянно выстраивать отношения с клиентами. Потому что негативные и позитивные эффекты собираются системно.

Некоторые компании построены по принципу «вокзального буфета». Один ушел — завтра придет другой. Но даже на вокзале нельзя рассчитывать так — никто не поедет мимо нашей станции дважды. Если этот ресторан будет хорошим, клиент завернет издалека.

Мы уверены, что очень полезно выстроить такую систему отношений самим, не дожидаясь, когда консультант придет к вам «пообедать» да заодно и бизнес вести научит.